单体药店如何活下去？

来源： 药店经理人　作者： 李曰军

4+7带量采购来了，医保药品竞价开启序幕，药店行业O2O线上线下融合加速，线上医疗也在发力，全国性连锁药店并购风起云涌。

前有老百姓、益丰、大参林、一心堂们不断开疆扩土，后有高济、全亿健康等资本巨头高举高打全国并购。

面对这种局面，如果说区域性连锁药店已经举步维艰，那么更加弱势的单体店们，则面临巨大的生存危机。

据相关数据统计，2019年全国减少了9220家药店，其中大部分是单体店。一时间，单体店能否活下去，甚至单体店是否还有存在价值等问题甚嚣尘上。

笔者反倒觉得现在没必要这么早下结论。每个行业都存在不同的经营业态，每种经营业态又有它存在的优劣势，单体店现在面临的情况也是这样。咱们分析下现在单体店如何在复杂多变的环境中经营下去。

1、船小好调头，店小好改变

有人说单体店就是弱在单体这两个字上。采购端议价能力弱，销售端销售额度小，管理端人员流动大，门店无法开展制度化标准化的培训与服务，就连现在有部分020平台都不接纳他们。医药零售药店过去有医保药品赚钱，现在药品平价、线上线下融合、大商超等跨行打劫来卖药，你让单体店怎么活？

毫无疑问，单体店目前确实面临以上难题，但其也有自身的优势，比如店面小，船小好调头，店小好改变。连锁药店一个促销活动要经过策划、开会、定稿、培训、执行、检核等一套流程，单体店老板一拍脑袋就可以干了。时间效率上占据绝对优势。

能躲过风暴的不仅仅是大象，还有蚂蚁。当灾难来临时，最先饿死的往往是大象而不是蚂蚁。只要经营得当，方法运用的好，单体店一样能生存下来并且生存的很好。

任何一个行业都会面临顺风和逆风，单体店经历了十几年的顺风发展，不能也不会因为暂时的风暴就退出经营舞台。所谓的老字号不都是这样慢慢传下来的嘛！下面咱们再说下单体店生存的模式。

2、单体店生存的N个模式

①服务顾客至上

连锁药店拥有标准化的服务模式，标准化是种双刃剑，好处是可以让基础薄弱甚至零基础的人通过标准化培训迅速胜任本职工作；劣势也很明显，标准化服务只能满足顾客基础的服务。

进店顾客每个人都是不同的，标准化服务是最大程度地满足了最大公约数顾客群的基础需求，而顾客差异化需求是满足不了的。这时单体店的优势就体现出来了。

绝大多数的单体店都是老板自营，单体店的服务就不存在所谓标准化，要想生存下来，绝大多数单体店就需要直接提升到差异化服务，而目前时代需要的服务要求就是差异化。

单体店没有完善的客服部，店员店长们就是客服，他们在销售中锻炼了一整套针对不同客户，提升服务的方式方法，这种服务方法坚持、提炼、提升后就是符合时代的差异化服务。只要单体店经营者在服务顾客上用心，差异化服务顾客这一步走在了连锁药店前面。有顾客进门，还愁业绩不行？

②经营速度快

对于带量采购品种和医保药品带来的药品平价化时代，平价药品又让医药零售药店们站在同一个价格起跑线上。因为平价药品不足以带来足够的利润，所以它更大的作用在于给门店引流。连锁和单体店，平价药品带来的引流转化能力谁强谁弱？

单体店流量转化能力就一定弱吗？我看未必啊，单体店的老板们在经营一线，他们拥有更灵活的价格调动权。

竞争对手降价了，我们也降，而且是立马就降；商品滞销不好卖，立刻联系厂家促销或退货；商品好卖，赶紧下单让商业送货。

顾客张大娘今天心情不好，送一瓶赠品暖暖老人家的心；王大爷电动车没地方，放到门口看着还保证充满电；厂家推荐新式按摩椅，没有进店费和繁琐的进店手续，立刻安排到体验区，给张大娘王大爷们安排上。

药店整体毛利调整，会员日商品价格调整，促销节奏按照销售任务来。单体店一天干完的活要在连锁店走半个月。

谁说单体店没优势呢，在经营速度上，连锁药店要慢一两拍。

③费用开源节流

单体店在选址上不用追求连锁药店的整体布局。因为只有一家店，化繁就简，不用考虑我这家门店在整个城市整个区域甚至街道上承担的店型及任务。

只要考虑这家门店地点是否合适，是否有足够的客户流，最重要的是否能达到盈利目标就可以。

单体店一定是开源节流的。店面装修不必因为统一标准而提高预算，地板不用总部指定标准，墙面不用统一色号，货架不必按照连锁单独标准定做，商铺照明、门店招牌都不用按照统一标准指定，无形中省了好大一笔钱。这样装出的效果可能要比连锁还好，哪怕有天店面整体升级都不用着急地等着总部公布标准。单体店独一无二的标准就是好标准。

④人员合适就好

单体店不用走繁琐的人员手续。员工踏实能干，老板或店长师父带徒弟，逐步提升门店店员经营服务水平。

相对于连锁药店的规章制度，单体店可能更多的是感情的维护。单体店的门店上下级可能不太分明，老板跟员工也不太分明，大家维系在一起更多的是感情，是一份对经营门店的认可。在没有大公司企业文化的情况下，获得了比大公司更和谐的门店经营文化认知。

单体店的客户，很大部分也是店旁社区的居民，大部分也认同门店。很多人喜欢一家小店，经常会说去的久了有感情，单体店也是这个意思，感情是维系门店运营的重大因素之一，也是门店长久经营的法宝。

标准化经营需要的是制度，而差异化经营需要的是感情。这是单体店用人的优势。

在竞争如此严峻的情况下，单体店一定要树立信心。通过船小好调头和提升门店生存模式，做一颗顽强而柔韧的小草，在日趋激烈的市场竞争中，扬长避短地生存下来。

每个行业都会在发展过程中改变，药店零售行业也一样，而这次行业的改变绝不是单体店的终点，而是经过升级后的再出发。